Le coaching commercial se concentre plus sur le support stratégique des besoins de la société. Ses axes principaux sont surtout la vente de compétence, la formation du personnel de vente ainsi que l’efficacité de la force de vente et de gestion commerciale. Cette formation est indispensable pour la performance des commerciaux de l’entreprise.
L’utilité du coaching commercial
La fonction marketing et commerciale fait partie des départements clés au sein d’une société. Si l’un des commerciaux commet une faute, l’avenir de la société est mis en jeu. De ce fait, il est nécessaire de former les agents à adopter les techniques de vente et marketing appropriées à chaque situation. Ainsi, le but principal du coaching est de garantir l’amélioration des compétences techniques et personnelles des salariés de l’entreprise. Cet enjeu est le même tant pour des sociétés françaises que pour les entreprises internationales. Les commerciaux sont amenés à surmonter les blocages ou freins qui pourront conduire à la ruine de l’entreprise. Le coaching est donc ici une sorte de prévention.
Débuter par un diagnostic
Avant de commencer les séances de coaching commercial, le coach doit établir une analyse. En effet, il doit connaître les forces et faiblesses de l’équipe commerciale pour conclure les améliorations à apporter. Cette étape est indispensable pour ne pas fausser les mesures à prendre lors de la formation. Le sens de l’écoute est très important durant cette phase. Ce diagnostic permet d’évaluer le rendement optimal dont chacun peut apporter. L’identification des difficultés est aussi nécessaire pour pouvoir adopter des solutions efficaces qui agiront dans le présent et dans le long terme, si possible.
Le déroulement du coaching commercial
Pendant le coaching, la participation de toute l’équipe est vivement sollicitée. Cela se présente donc sous forme de dialogue interactif entre le coach et les coachés. Le professionnel doit connaître le potentiel et les difficultés de chaque personne pour pouvoir prendre des actions correctives. Face à cela, les bénéficiaires doivent à leur tour, dialoguer et faire part les sources de blocages au coach. Un climat de confiance doit donc s’instaurer entre les deux parties. En France, les établissements qui proposent une formation certifiée en coaching commercial sur-mesure sont désormais nombreux.
