Pour assurer l’efficacité d’un projet ou d’une vente, il est nécessaire de bien déterminer les meilleurs indicateurs de performance commerciale. Il faut qu’ils soient les plus rentables possible dans le but d’augmenter le chiffre d’affaires. Pour garantir une réussite, ces derniers doivent être analysés avec soin. Une entreprise doit opter pour les meilleures méthodes, afin d’évaluer la performance commerciale. Il s’agit d’un outil de mesure nécessaire pour améliorer la réalisation d’une entreprise.
Qu’est-ce qu’un tableau de bord commercial ?
Le tableau de bord commercial est un outil de gestion permettant un suivi de l’évolution d’une activité. Cela dépend de l’objectif fixé. Il existe différents types d’indicateurs de performance, comme l’indicateur d’efficacité, d’efficience et de qualité.
Afin d’assurer la rentabilité commerciale, il est préconisé d’entrer dans un tableau de bord au maximum dix (10) indicateurs. Intégrer le plus d’indicateurs possible n’est pas une très bonne idée, car cela s’avère inefficace. Il faut visualiser les éléments essentiels en mettant en avant ce qui est le plus important. Pour structurer un tableau de bord, il faut prendre en considération les faits marquants, la réalisation ou également les écarts de performance.
Généralement, les indicateurs de performance commerciale doivent dépendre de l’activité de l’entreprise. Ils doivent être aussi en adéquation avec les diverses problématiques. Établir un tableau de bord commercial consiste à mesurer la performance de l’activité commerciale.
Les indicateurs de performance commerciale :
Un tableau de bord commercial doit contenir les indicateurs à la fois les plus fiables, efficaces et rentables. La liste des indicateurs dépend de l’axe stratégique. Cela explique que chaque entreprise a son propre tableau de bord.
Il doit intégrer plusieurs éléments comme le chiffre d’affaires, le résultat, les offres et services à vendre, les prix proposés à ces produits, une durée bien déterminée de la vente, les parts de marché, les flux des stocks, les activités commerciales comme la publicité… Il y a aussi les frais commerciaux, le nombre de clients, le taux de conversion, le nombre de commandes, la marge, les indices de satisfaction, les indices de fidélisation de la clientèle.
Concernant les indicateurs de qualité, le nombre de réclamations concernant le produit est très important. Pareil pour les délais de traitement du service et des divers avoirs. Un tableau de bord doit contenir les meilleurs indicateurs exécutables. L’élaboration et la présentation d’un tableau de bord commercial sont définies en fonction des objectifs de l’utilisateur. Il est établi à partir des outils de gestion informatisés et des logiciels spécifiques.
Quelques détails sur les indicateurs de performance commerciale :
Primordialement, le chiffre d’affaires prévu et celui réalisé doivent être comparés, dans l’intérêt de voir la performance commerciale. Cela aide aussi à gérer les écarts de performance. Après avoir eu cet indicateur, il est facile de réagir le plus vite possible s’il s’agissait d’un échec. La marge prévue et celle réalisée doivent être aussi analysées. Cela concerne les ristournes et les divers frais de vente. C’est à partir de cet indicateur qu’il est possible de vérifier les écarts dans la prévision. Il aide à détecter rapidement les causes des écarts.
La vente dépend globalement des clients et des prospects. Il est donc, très important, d’étudier cet indicateur, car ces éléments font partie des participants qui augmentent le chiffre d’affaires. Il faut bien étudier leurs besoins et de bien définir leurs commandes. Pour cet indicateur, il vise à satisfaire les besoins de la clientèle.
Il existe aussi un indice de satisfaction du client. Il vise à donner les meilleures offres et services possibles à la clientèle. Le but est d’attirer l’attention et de les inciter à consommer le produit. Il est aussi très important d’écouter leurs avis pour pouvoir améliorer la qualité des offres et des services fournis. Il est par ailleurs possible de recevoir des réclamations. Ces dernières doivent être bien analysées avec attention. Le taux de fidélisation client est un indicateur essentiel. Pour assurer un bon chiffre d’affaires, la fidélisation des clients doit être mise en avant.
L’importance de l’établissement d’un tableau de bord commercial :
Un tableau de bord commercial est un document à établir pour gérer la performance d’une activité. Il est très efficace quand il contient les indicateurs nécessaires. C’est-à-dire qu’il n’est pas judicieux de mettre plusieurs indicateurs dedans. Il contient les bons indicateurs pouvant améliorer la qualité des produits réalisés.
Cet outil vise à déterminer un plan de continuité de l’activité commerciale. Il sert aussi à sécuriser les données statistiques. Il permet aussi un contrôle des ventes réalisées. Pour assurer le suivi, le tableau de bord contient des points précis sur les écarts. Ces derniers consistent à étudier les plans d’action à faire dans n’importe quelle circonstance. Ce document permet aussi de piloter dans l’efficacité la force de vente.
Il existe aussi un tableau de bord géographique qui étudie les données et les valeurs par zone géographique. Il vise à faciliter la prise de décision et la rendre réactive.
